El año en el que los guerreros de la carretera adoptaron la transformación digital
"Siempre hay una oportunidad en una recesión, solo hay que identificarla e ir a por ella".
¿Es este un buen consejo para cualquier empresa que desee mitigar los efectos de los bloqueos inducidos por la pandemia, las pérdidas de ingresos y la pérdida de clientes? Bueno, muchas de las historias de éxito del año pasado corresponden a empresas que aceleraron su transformación digital y desarrollaron modelos comerciales en línea.
¿Qué dicen los expertos?
- McKinsey Digital: "Aquellas empresas que se mueven temprano y decisivamente en una crisis obtienen mejores resultados".
- Gartner: "Para fines de 2021, se espera que el comercio digital supere a las ventas directas como el canal más utilizado para la venta B2B".
- Gartner: "Debido a la conveniencia y el menor costo de comprar en sitios web, el 80% de las organizaciones tienen un objetivo formal para aumentar las compras a través del canal de comercio digital".
- McKinsey B2B Decision Maker Pulse Survey muestra que la interacción digital con los clientes B2B es ahora dos veces más importante que los canales tradicionales, más del 30 por ciento desde antes del estallido de la pandemia.
- Esto no es igualmente cierto en todas las industrias. Un informe de Digital Commerce 360 Research indica que esto depende en gran medida del impacto que tuvo Covid-19 en mercados específicos.
Dicho esto, en 2021 las empresas continuarán con sus esfuerzos de transformación digital con canales digitales manejando niveles crecientes de compras y ventas. Esta tendencia se amplifica ya que la mayoría de los compradores B2B de hoy en día son millennials que esperan experiencias de compra digitales personalizadas. Quieren pasar sin problemas de encontrar un producto en línea a comprarlo a través de cualquier dispositivo que estén usando en el momento que elijan.
Adopte las ventas omnicanal
Las interrupciones en los negocios durante el último año han llevado a muchas organizaciones a desarrollar nuevos modelos comerciales, adaptar las prácticas comerciales y llegar a nuevos mercados, por ejemplo, a consumidores o nuevas geografías.
Incluso los directores ejecutivos "guerreros de la carretera" han adoptado la videoconferencia y han permitido que sus equipos se conviertan en nativos digitales altamente eficientes y geográficamente dispersos. Algunos de ellos esperan que los viajes mínimos sean parte de la nueva normalidad.
Un buen ejemplo de nuevas prácticas comerciales es una empresa textil inglesa que se vio muy afectada al principio de la pandemia, ya que uno de sus principales mercados es Milán, una de las primeras áreas de Europa en experimentar un brote significativo de Covid-19.
En el pasado, uno de sus representantes de ventas visitaba a un comprador con un muestrario que se utilizaba para marcar con "etiqueta roja" todos los artículos interesantes. Luego, un ejecutivo de ventas haría un seguimiento con muestras de telas. Este proceso ahora se replica en línea, con toda la colección de muestras de tela, unas 10,000 SKU diferentes, en un catálogo digitalizado.
Los compradores pueden obtener fácilmente una vista global, ampliar los detalles del producto y marcar una casilla de verificación para solicitar muestras. Luego, un representante de ventas verifica el pedido y agrega valor sugiriendo opciones de muestra / color / material y enviando muestras adicionales.
La compañía ha hecho un negocio fantástico al digitalizar sus muestras y procesos de ventas, además de grandes ahorros en viajes y hoteles. De hecho, desvió gran parte de su presupuesto de viajes al proyecto de digitalización. La relación comprador-vendedor todavía está muy viva, a pesar de que el equipo de ventas redujo sus viajes de temporada a viajes anuales.
Supere los desafíos
Veamos dos desafíos comunes de transformación digital y cómo los ha resuelto el cliente de Ibexa, Dörken. La empresa fabrica revestimientos industriales y vende a mayoristas en un sector bastante "análogo".
Al digitalizar sus procesos de ventas, la empresa también tuvo que reinventar las relaciones con sus clientes:
- Presentar líneas de productos complejas y precios en línea;
- Volverse "phygital": ventas por teléfono, correo electrónico y video, utilizando las redes sociales para las relaciones con los clientes y reuniones mínimas cara a cara.
Daniel Hölper, asesor de ventas online de Dörken, ofrece algunos consejos.
- Hacer que los procesos digitales sean lo más reconocibles posible, p. Ej. una feria comercial en línea con demostraciones interactivas en vivo y preguntas y respuestas.
- Realice desayunos digitales utilizando gamificación y premios para atraer a los participantes hacia ofertas y noticias.
- Cree un estudio de televisión para albergar eventos digitales.
El éxito de Dörken ha llevado a los mayoristas a pedirle ayuda para digitalizar sus propios procesos, proporcionando el siguiente paso en la digitalización de su ecosistema.
DXP + comercio electrónico
Si bien Covid-19 ha sido una tragedia absoluta para muchos, también provocó cambios comerciales que eran necesarios y que debían haberse retrasado mucho.
“La pandemia no ha cambiado realmente nuestros planes de transformación digital, pero los ha acelerado”, dice Fabien Appert, CIO de Carrefour Assurances. “Ya habíamos empezado a aumentar la participación de las ventas a digital. Donde los vendedores agregan valor es donde los clientes necesitan presupuestos personalizados ".
Hoy está claro; para ser una empresa preparada para el futuro, necesita una plataforma de experiencia digital (DXP) que ofrezca un viaje digital perfecto para sus clientes:
- Transacciones multicanal, descuentos y precios complejos
- Visibilidad total de inventario y envío.
Y si su DXP está completamente integrado con sistemas comerciales como CRM, PIM y ERP, podrá aumentar los ingresos diversificando sus canales de ventas y explotando el poder del comercio electrónico B2B.
A medida que las empresas de Europa y América del Norte emergen de Covid-19, la forma en que funcionan ha cambiado, y para mejor. Los exitosos continuarán encontrando formas nuevas e imaginativas de conectar a las personas y los procesos digitalmente.
Fuente: thedrum.com
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